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¡Bienvenidos al blog de hoy! En un mundo empresarial cada vez más competitivo y en constante evolución, el marketing y la adopción del enfoque de ventas correctos se han convertido en aspectos cruciales para el éxito de cualquier empresa.
En un mercado saturado de opciones y con consumidores cada vez más informados y exigentes, las organizaciones deben comprender la importancia de implementar estrategias de marketing efectivas y utilizar enfoques de ventas que se ajusten a las necesidades y expectativas de sus clientes.
En este sentido, el enfoque de ventas de marketing más moderno se basa en 4 puntos: atraer, vender, satisfacer y retener. Por ello, en este post te diremos qué es el enfoque de ventas en la gestión de marketing. ¡Infórmate con nosotros!
Podemos definir el concepto de enfoque de ventas como las técnicas que utiliza un profesional de las ventas o el marketing para convencer a clientes potenciales para que compren un producto. Al hablar del enfoque de ventas en la venta tradicional, que no desfasada, nos referimos a diferentes técnicas de ventas que puedan aplicar los vendedores con el fin de persuadir de forma efectiva.
Aunque sea similar, el enfoque de ventas en marketing es un elemento que abarca varios ámbitos como la marca, el copywriting, el diseño, el funnel (embudo de ventas), el userflow, etc. Por lo que este enfoque de ventas queda impreso en todos los procesos de trabajo que se realicen en marketing.
Existen muchas diferencias entre el marketing actual de ventas y el tradicional, pero la principal discrepancia es que el tradicional está enfocado en el producto, mientras que la actual busca satisfacer a los consumidores. Dentro de este marketing social, algunas diferencias las podemos ver en:
El enfoque de venta suave es aplicable cuando se interactúa con el cliente sin presionarle para que compre, ni tampoco se le presentan productos de manera explícitamente comercial ni marketiniana. En la venta física, consistiría en responder todas las dudas del cliente, mencionar la popularidad del producto, experiencias positivas, recomendar productos en función de las necesidades del cliente o mencionar algunas ofertas disponibles.
De igual forma, un enfoque de venta suave en marketing se puede ofrecer mediante un contenido de calidad acorde a la intención del usuario, con el cross-selling de un e-commerce, aportando testimonios reales de consumidores que han probado el producto o servicio, etc.
Un enfoque de ventas agresivo consiste en buscar que el cliente compre a toda compra. Esto muchas veces se hace mediante la urgencia o reclamos de compra directos y llamativos. Dentro de los enfoques de venta actuales, la venta agresiva no tiene buena fama, especialmente si es en formato físico. A nadie le gusta que lo persigan ni notar que le están intentando vender algo por todos los medios posibles.
En marketing digital, un enfoque de ventas más agresivo puede dar sus resultados, especialmente si se atrae tráfico cualificado que ya tiene claro que le interesa el producto que comercializamos. Aun así, debe emplearse con precaución y junto a otros enfoques de venta.
Consiste en identificar y señalar los problemas y necesidades que la audiencia objetiva trata de solucionar para determinar qué productos pueden aportar una solución. Así pues, el objetivo es confeccionar una solución personalizable relacionada con algún producto de la empresa vendedora. En la venta física el enfoque de ventas resolutivo puede adoptar la forma de una asesoría o auditoría en la que el vendedor intenta concretar qué necesita el cliente y por qué lo busca.
En marketing, se puede potenciar el enfoque de venta resolutiva, por ejemplo, creando contenido que solucione parte de las dudas del cliente y que responda a los puntos de dolor de la audiencia mediante la “solución mágica” que ofrece la empresa.
Con este enfoque de ventas, se intenta convencer al cliente de que compre ofreciéndole mucha información sobre el producto y ensalzando sus cualidades. Esta técnica es más efectiva cuando el producto por vender es muy complejo, su precio es elevado y la audiencia objetivo es bastante curiosa y necesita informarse. Ejemplos de industrias en las que un enfoque de ventas informativo funciona bastante bien es en la tecnología y los concesionarios.
La venta SNAP es un enfoque de ventas que consiste en ponerse al mismo nivel que el cliente y priorizar sus necesidades en relación con el producto en todo momento. SNAP es un acrónimo del inglés que significa:
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