¿Qué son las estrategias de desarrollo de mercado?

Las estrategias de desarrollo de mercado son un conjunto de actividades que ayudan a las empresas y organizaciones a desarrollar mercados en los que competirán. Así que, las empresas a menudo utilizan estrategias de desarrollo de mercado para ingresar a nuevos mercados o para expandir su participación actual en el mercado.

Aunque las estrategias de desarrollo de mercado también las emplean las empresas que ya están establecidas en un mercado, pero desean aumentar el tamaño de su participación en este y posicionarse por encima de sus competidores.

Tipos de estrategias de desarrollo de mercado

Estrategias de crecimiento intensivo

Por su parte, las estrategias de crecimiento intensivo son la estrategia de desarrollo de mercado más común para empresas establecidas con el objetivo de hacer crecer sus negocios. En resumen, se enfocan en construir una gran base de usuarios y luego monetizarla.

Pero las estrategias de crecimiento intensivo no son para todos, especialmente para las empresas emergentes que tienen recursos limitados. De hecho, la estrategia puede ser difícil de mantener, ya que requiere mucho trabajo, tiempo y recursos.

Las estrategias de desarrollo de crecimiento intensivo están basadas en cuatro pilares:

• Penetración de mercado: cuando hablamos de penetración de mercado, nos referimos a implementar una estrategia enfocada a vender más productos a una misma audiencia o a atraer más clientes dentro de esta. Normalmente, consiste en que los clientes que acuden a la tienda compren en mayor cantidad o con mayor frecuencia.
• Desarrollo de producto: consiste en identificar nuevas necesidades de la audiencia ya establecida para crear un nuevo producto relacionado con el que la empresa ya comercializa. Esto se consigue a partir de la investigación de mercado y de encuestar a clientes habituales. Por ejemplo, el lanzamiento de nuevos sabores por parte de CocaCola es una estrategia de crecimiento intensivo basada en el desarrollo de nuevos productos.
• Desarrollo de mercado: al contrario que con el desarrollo de producto, con el desarrollo de mercado las empresas aspiran a comercializar productos existentes en otros nichos de mercado, es decir, para otras audiencias. Esta estrategia suele pasar por buscar nuevos clientes en otras zonas geográficas. En otras palabras, se implementa cuando la empresa quiere expandirse a nivel nacional o internacional.
• Diversificación: como su misma palabra indica, esta estrategia de crecimiento intensivo consiste en buscar nuevos mercados con nuevos productos que pueden estar o no relacionados con los que ya ofrece la empresa. Es una estrategia arriesgada y costosa, pero que de hacerse bien puede garantizar el éxito de la empresa a largo plazo. 

Estrategias de crecimiento integrativo

Las estrategias de crecimiento integrativo están diseñadas para empresas que ya ocupan una posición relevante en su campo, sin que por ello se consideren líderes de mercado. Así pues, con las estrategias de crecimiento integrativo una empresa pretende dominar su nicho de proveedores, distribuidores y competidores.

Entre las estrategias de crecimiento integrativo distinguimos:

• Integración horizontal: cuando dos o más empresas del mismo nicho se fusionan.
• Integración hacia atrás: cuando una empresa se apropia de unos proveedores, lo que le aporta aprovisionamiento ininterrumpido y personalizado de materia prima.
• Integración hacia adelante: cuando la empresa busca nuevos canales de venta. Un ejemplo sería una tienda de ropa online que compre o establezca acuerdos comerciales con tiendas de ropa en físico.
• Integración conglomeral: cuando una empresa compra otra destinada a audiencias y productos totalmente diferentes.

Estrategias de crecimiento diversificado

En este contexto, has de saber que una estrategia de crecimiento diversificado es una forma de invertir en múltiples tipos de activos, incluidas acciones, bonos, bienes raíces y otras inversiones. Es una estrategia que utilizan los inversores que no confían en que una inversión proporcione los rendimientos que han estado buscando.

Así, las estrategias de crecimiento diversificado suelen ser utilizadas por aquellos que ya han acumulado una riqueza significativa y quieren seguir aumentando su cartera ofreciendo una gama de productos extendida o enfocándose a mercados inéditos.

Así pues, distinguimos tres estrategias de crecimiento diversificado:

• Diversificación concéntrica: la empresa lanza nuevos productos basados en variaciones de un producto original. Por ejemplo, una marca de coches que empieza a comercializar uno de sus modelos, pero con alimentación solar.
• Diversificación horizontal: la empresa lanza un producto totalmente nuevo, pero relacionado con su nicho de mercado y su línea de productos. Por ejemplo, una marca de vestidos que comercializa también una nueva tanda de tacones.
• Diversificación conglomeral: esta es la estrategia de crecimiento diversificado más arriesgada, puesto que consiste en lanzar un nuevo producto que nada tiene que ver con su línea comercial. Por ejemplo, la empresa Tuenti era una red social que decidió diversificarse y abrir una nueva compañía telefónica con el mismo nombre.

Estrategias de liderazgo de mercado

Sin duda, las estrategias de liderazgo de mercado son esenciales en el mundo de los negocios. Pues estas estrategias se pueden usar para asegurarse de que un producto esté en la cima de su mercado y en una posición para dominarlo.

Concretamente, la estrategia de liderazgo de mercado es una táctica que utilizan las empresas para aumentar sus ingresos apoderándose de una determinada cuota de mercado.

De hecho, se puede lograr a través de diferentes medios, como precios y marketing, o teniendo una mejor calidad que otras marcas en el mercado.

Y es que, algunas empresas aprovechan esta estrategia como una oportunidad para aumentar sus ingresos y establecerse como la primera opción para los clientes o incluso crear nuevos mercados para ellos mismos.

Estrategias de reto de mercado

En este aspecto, una estrategia de desafío de mercado es un proceso que ayuda a las empresas a identificar y abordar los desafíos que enfrentan en el mercado.

Por su parte, los desafíos del mercado se pueden dividir en dos tipos: externos e internos.

• Por un lado, los desafíos del mercado externo están relacionados con las condiciones comerciales fuera de la empresa, como los competidores, las tendencias de la industria o los cambios en las preferencias de los consumidores.
• Por otro lado, los desafíos del mercado interno están relacionados con problemas dentro de la empresa, como el desarrollo de productos o el servicio al cliente.

El propósito de un desafío de mercado es ayudar a las empresas a superar estos obstáculos para que puedan continuar brindando un producto o servicio de calidad a un precio asequible con una pérdida mínima de ingresos.

Ejemplos de desarrollo de mercado

Conocer las estrategias de desarrollo de mercado de una marca no siempre es sencillo. Muchas veces, se toman medidas y acciones en el ámbito empresarial que no siempre salen a la luz. Por eso, aunque a continuación, te mostraremos algunos ejemplos de desarrollo de mercado de marcas muy importantes a nivel mundial, ten en cuenta que solo es una aproximación a las estrategias reales de crecimiento del mercado. 

¿Quieres conocer algunas estrategias de mejora y proyecciones de un emprendimiento llevadas a cabo por grandes empresas? ¡Veamos!

Análisis de la evolución de Coca Cola

El desarrollo de mercado de Coca-Cola ha sido uno de los más utilizados como ejemplo de lo que se debe hacer. Y es que ha demostrado su capacidad para adaptarse a diferentes entornos y diferentes momentos, al tiempo que continúa expandiéndose en mercados de todo el mundo. 

Si hacemos referencia a la evolución de Coca-Cola como marca, debemos centrarnos en tres etapas: su origen como medicamento, su expansión en todo el mundo como una bebida refrescante y su transformación en empresa internacional con amplia gama de productos, más allá de la mítica bebida.

Algunas de las claves de la evolución de Coca-Cola en los últimos años son:

• Adaptación constante a los cambios de mercado, como las modificaciones en los gustos y hábitos del consumidor. Por ejemplo, el lanzamiento de bebidas como Coca-Cola Zero para adaptarse a la disminución de consumo de azúcares.
• Apostar por una amplia gama de productos ha sido otra de sus estrategias fundamentales. Coca-Cola dio un paso más allá de su mítica bebida e incorporó muchos otros productos, como agua embotellada o bebidas deportivas. 
• Campañas personalizadas con los nombres de los consumidores, lo que fomenta la conexión emocional con el público y aumenta la participación de los usuarios en redes sociales. 

Estrategia de Airbnb

Airbnb es otra de las empresas que ha seguido una estrategia impecable para evolucionar significativamente en su mercado, implementando estrategias para diversificar su oferta y adaptarse a las nuevas tendencias del mercado.

Para ello, ha seguido una serie de estrategias de desarrollo de mercado, como:

• Expansión geográfica en mercados internacionales, sobre todo en países con auge turístico emergente, como México o Brasil. 
• Segmentación de mercado y diversificación de categorías en su cartera de productos. Airbnb ha creado categorías de alojamiento distintas con el paso del tiempo para adaptarse a las necesidades de sus usuarios. Algunos ejemplos son casas vacacionales, bed & breakfast, boutiques...
• Innovación tecnológica y nuevas líneas de negocio, con la finalidad de mejorar la experiencia de usuario.

Evolución Gopro

La empresa internacional de cámaras de acción GoPro, también ha desarrollado distintas estrategias de desarrollo de mercado para aumentar su presencia en mercados internacionales y potenciar su imagen.

• Segmentación de mercado. Aunque las cámaras de acción siempre han sido -y continúan siéndolo- su producto estrella, la marca amplió su enfoque más allá de los deportes extremos para aumentar sus oportunidades de negocio. 
• Innovación y nuevas tecnologías. Apostar por nuevas tecnologías como la grabación en alta definición o características avanzadas en muchos de sus productos ha sido uno de los propósitos de esta empresa.  
• Creación de una comunidad. GoPro ha sabido crear una gran comunidad de usuarios amantes de los deportes de riesgo y la aventura. Tanto es así que incluso ha incorporado a muchos de ellos como embajadores de la marca.

Evolución de Netflix

En sus inicios, la plataforma Netflix se dedicaba a un servicio de alquiler de DVD. Sin embargo, con el paso de los años y el auge de las nuevas tecnologías, se ha convertido en una de las plataformas de streaming más famosas del mundo. ¿Cómo es posible que una marca consiga que millones de usuarios paguen una suscripción por consumir contenido audiovisual en un momento en el que las descargas ilegales eran las reinas?

Una de las estrategias de evolución de Netflix más populares ha sido la producción de contenido audiovisual original. Además de productos de terceros, Netflix apostó por la creación de contenido propio, como series y películas exclusivas de alta calidad que solo podían consumirse en su plataforma. Así, consiguieron atraer a miles de nuevos usuarios y suscriptores.

Además, Netflix ha apostado por la inteligencia artificial para personalizar recomendaciones de contenido, lo que permite una experiencia de usuario muy personalizada. 

Estrategia de Zara Home

Zara Home es una de las múltiples empresas que forman parte de Inditex, por lo que lo más probable es que, aunque cuenta con una estrategia propia, también cuenta con estrategias a nivel grupal. La expansión internacional de la empresa ha sido una de sus estrategias principales, mediante la apertura estratégica de puntos de venta en el extranjero y, en concreto, en las principales ciudades europeas. 

Además, Zara Home ha apostado por crear alianzas con otras marcas, lo que le ha permitido lanzar campañas en colaboración con celebrities, influencers y otras empresas. Además, ha empezado a comercializar productos a través de la propia web de Zara, lo que también ha aumentado su alcance. 

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