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Cuando hablamos de formación y cambio de actitudes en el consumidor, nos referimos al proceso por el cual las personas adquieren creencias, emociones y tendencias de comportamiento hacia una oferta, y a los estímulos que pueden modificarlas en el tiempo.
Las actitudes son predisposiciones aprendidas que orientan cómo percibimos, evaluamos y actuamos ante marcas, productos o experiencias. En marketing, comprender cómo se forman y cambian estas actitudes permite diseñar mensajes y experiencias más relevantes.
Una actitud tiene 3 componentes: el cognitivo (lo que pienso), el afectivo (lo que siento) y el conductual (lo que hago).
Para cambiar una actitud, hay que intervenir de forma coherente, educando sobre beneficios; generando empatía con historias y facilitando la prueba o la acción.
De este modo, los factores que influyen en la formación de actitudes del consumidor son los siguientes:
La cultura aporta valores, normas y símbolos que orientan lo deseable, de modo que, los grupos de referencia, tales como amigos, trabajo y comunidad, funcionan como marcos de comparación que legitiman o desalientan conductas de consumo.
Las subculturas, por edad, estilo de vida o intereses, crean nichos con códigos propios, donde la pertenencia y el estatus son palancas claves.
En lo que respecta a qué factores influyen en el comportamiento del consumidor, la familia actúa como escuela de consumo. Los hábitos de compra, la percepción del precio justo o la preocupación por la calidad suelen transmitirse en el hogar.
Así pues, en etapas tempranas, la imitación es fuerte, puesto que, más adelante, prevalece la negociación entre preferencias individuales y reglas familiares, tales como presupuesto, salud y sostenibilidad.
La experiencia es el atajo más influyente. Una entrega puntual, un soporte resolutivo o un embalaje deficiente moldean creencias y emociones duraderas.
De esta forma, los momentos de la verdad, tal como contactos críticos en el viaje del cliente, pueden reforzar la lealtad o activar el abandono, siendo preciso documentarlos y mejorarlos para reducir la variabilidad en el servicio.
Uno de los factores que influyen en el comportamiento del consumidor es la publicidad, ya que, no solamente informa, sino que, modela significados. Mensajes consistentes, claims verificables y creatividad alineada al posicionamiento, favorecen actitudes positivas.
En México, la regulación de mensajes y contenidos para evitar prácticas engañosas incluye lineamientos específicos para creadores de contenido.
Así pues, la Guía de Publicidad para Influencers de PROFECO orienta sobre divulgación de patrocinios y transparencia en recomendaciones.
Algoritmo es un conjunto de instrucciones que decide qué contenido ves antes. Esa priorización, junto con la microsegmentación y las reseñas sociales, influye en la atención y la confianza.
Las redes son idóneas para lograr un cambio de actitudes en el consumidor, dado que, permiten feedback inmediato, amplifican pruebas sociales como el número de opiniones y calificaciones, al igual que, exponen a comparaciones de precio en tiempo real.
Entre las estrategias de marketing para influir en el cambio de actitudes, podemos mencionar las siguientes:
La persuasión funciona mejor cuando conecta beneficio con emoción auténtica. Historias centradas en el cliente, evidencia clara y un cierre que facilite la siguiente acción, reducen fricción.
Evita promesas grandilocuentes, sin respaldo. La disonancia entre expectativa y realidad deteriora la actitud con rapidez.
Una estrategia para la formación y cambio de actitudes del consumidor consiste en el contenido educativo, el cual modifica creencias al reducir incertidumbre, de forma que, tutoriales, comparativas o calculadoras, ayudan a evaluar alternativas y usar mejor el producto.
Define qué duda crítica resuelves por etapa del embudo y mide cambio de percepción, no solamente clics. Glosarios y preguntas frecuentes fortalecen el componente cognitivo de la actitud.
Los líderes creíbles aceleran el cambio en actitudes en el comportamiento del consumidor, puesto que, combinan autoridad y cercanía, siendo preciso seleccionar perfiles con afinidad temática y audiencia real.
Hay que exigir la divulgación de patrocinios y mensajes honestos, siendo conveniente proteger la reputación y cumplir con lo establecido en la Guía de Publicidad para Influencers de PROFECO, así como complementar con UGC (contenido generado por el usuario) para reforzar la prueba social.
Las actitudes en lo que se refiere a la formación y cambio de actitudes en el consumidor evolucionan hacia expectativas de impacto, tal como medioambiental, social y de gobernanza.
Así pues, comprometerse con materiales reciclables, trazabilidad y condiciones laborales dignas ya no es un extra, sino que, se trata de un criterio de elección.
En México, avanzar hacia esquemas de economía circular y producción responsable es una prioridad pública, de forma que, las Bases para la Estrategia Nacional de Economía Circular, alinean diagnóstico y participación de actores para transitar a modelos regenerativos.
Integra estos compromisos al diseño del producto, al empaque y al servicio posventa. Comunícalos con datos verificables y sellos reconocidos. La transparencia en metas y avances, tal como, por ejemplo, reducción de desperdicio, robustece el componente cognitivo con las historias de impacto local fortalecen el afectivo.
Entre los ejemplos de cambio de actitudes en el consumidor, podemos señalar los siguientes:
El comercio electrónico creció como hábito transversal, impulsado por conveniencia y disponibilidad.
En México, la ENDUTIH 2024 del INEGI reporta que una proporción relevante de personas usuarias de Internet realizó compras en línea en 2024, con categorías como higiene personal y alimentos entre las más adquiridas.
Este cambio exige logística confiable, métodos de pago seguros y políticas de devolución claras.
De acuerdo con la ENDUTIH 2024 del INEGI, el 35.8 % de las personas usuarias de Internet compró en línea en 2024.
Es preciso priorizar en onboarding simple, costos de envío transparentes y atención posventa omnicanal para convertir primeras compras en recurrencia.
Más personas evalúan huella ambiental, certificaciones y prácticas éticas al elegir. Las marcas que informan con claridad sus materiales, procesos y metas climáticas suelen ganar confianza.
Puedes integrar indicadores clave, tales como porcentaje de material reciclado, reparabilidad, así como evita el greenwashing: toda afirmación ambiental debe ser específica y comprobable.
El deseo de autenticidad y la búsqueda de valor comunitario impulsan compras de cercanía. Las marcas pueden colaborar con productores locales, destacar origen e historia y ofrecer trazabilidad.
Esto conecta con la identidad cultural y reduce tiempos de entrega, 2 motores de satisfacción.
Algunos retos para las marcas frente al cambio de actitudes son los siguientes:
Uno de los retos en lo que concierne a la formación y cambio de actitudes en el consumidor se trata de la construcción de la confianza, en vista de que esto se logra con coherencia, siendo precisas las políticas de privacidad claras, garantías cumplidas y servicio que resuelven al primer contacto, dado que, preservan actitudes favorables.
Evita claims ambiguos y cuida la experiencia post‑compra; una queja mal atendida destruye valor acumulado en campañas.
Las generaciones jóvenes valoran propósito, inclusión y personalización. Ajusta tu propuesta sin caer en estereotipos: usa investigación cualitativa, co‑creación y pruebas A/B para validar hipótesis.
Recuerda que la identidad es fluida, de forma que, tienes que segmentar por motivaciones y no sólo por edad.
La sobreoferta dificulta diferenciarse. Prioriza la claridad del beneficio, simplifica el mensaje y asegura consistencia entre anuncio, landing y producto.
En este sentido, la experiencia de usuario, con rapidez, accesibilidad y seguridad, condiciona la actitud antes de conocer la marca a fondo.
Entre los retos que existen con relación a la formación y cambio de actitudes en el consumidor, hay que señalar la fidelización, que actualmente implica generar valor continuo. Diseña programas centrados en experiencias de acceso anticipado y soporte premium, y no solamente en descuentos.
Asimismo, mide salud de la relación con métricas compuestas, tales como NPS, repetición de compra, tasa de recomendación y costo de retención.
Entender y gestionar la formación y cambio de actitudes en el consumidor exige investigación constante, escucha activa y ética en cada interacción, de manera que, una estrategia efectiva integra evidencia, creatividad y cumplimiento normativo, especialmente en publicidad e influencia, y se alinea con expectativas de sostenibilidad y transparencia.
Si deseas profundizar en modelos, herramientas y casos para aplicar estos conceptos en tu marca, te puede ayudar el Curso en Comportamiento del Consumidor de Euroinnova, que, por su enfoque práctico y actualizado, te permitirá adoptar un marco de aprendizaje continuo, pudiendo anticipar tendencias, ajustar propuestas y fortalecer vínculos duraderos con tus audiencias.
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Cristina Polo Calvo
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