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Curso Online Técnicas de Ventas y Administración

¿Qué son las técnicas de ventas?

Las técnicas de ventas son acciones o estrategias implementadas por los vendedores con el fin de generar ingresos y lograr vender con mayor eficiencia para así poder aumentar la rentabilidad financiera de la empresa. Las técnicas en uso varían mucho, desde la venta consultiva centrada en el cliente hasta el muy presionado "cierre duro". Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la psicología para conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

Existen diferentes técnicas de ventas desarrolladas por todo tipo de vendedores profesionales entre las que cabe destacar:

• Método AIDDA (Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción) desarrollada por el Instituto Alexander Hamilton, de Estados Unidos, a fines del siglo XIX y difundida por medio de sus cursos por correspondencia.
• Método SPIR (Situación, Problema, Implicación, Resolución) desarrollada en 1990 por Rank Xerox.
• Método Percy H. Whitting AICDC (Atención, Interés, Convicción, Deseo y Cierre).

Si bien el proceso de venta descrito es general, existen variantes importantes a la hora de aplicarlo a cada una de las situaciones posibles. Tradicionalmente se distinguen estos tipos de venta:

• Venta en tienda: ventas donde el cliente se moviliza al local.
• Venta a domicilio: el vendedor se moviliza hacia el domicilio del cliente.
• Venta directa: el vendedor no precisamente se moviliza al domicilio del cliente, pero consuma la venta directamente, sin ningún intermediario.
• Venta ambulante: el cliente asiste a un lugar donde el vendedor realiza su venta pero este no es un lugar permanente y usualmente ha sido elegido por el vendedor para aproximarse a un perfil concreto de cliente
• Call center o televenta: el vendedor aborda al cliente vía teléfono habitualmente y no media un contacto físico entre ambos.
• Venta Consultiva: El vendedor actúa como un consultor del comprador, tratando de entender la situación, problemática, beneficios que el producto puede entregar al consumidor. Generalmente, el vendedor trabaja de forma conjunta con su cliente para generar una necesidad que no estaba identificada y que se atiende con el producto o solución a ser vendida.

En el proceso de comunicación entre las personas, está demostrada que más de la mitad de la comunicación se efectúa por gestos o lenguaje corporal, aunque lo disimulemos por educación, siempre habrá señales de lo que sentimos, pensamos, o si estamos de acuerdo en lo que escuchamos, etc.

Esto aplica al vender porque el prospecto sin darse cuenta puede indicarnos cuando no está de acuerdo en algo, le interesa, está listo para comprar, tiene dudas.

Por ejemplo:

• Si en algún tema se sienten inseguros de una decisión, por acto reflejo tocarán o rozarán su oreja.
• Si se aburren, miraran al suelo o recargarán su cabeza con sus manos.
• Cuando no hay sinceridad en lo que dicen o se retractan, se suelen tocar la boca o labios como tapándola o pueden tocarse, rascarse una zona cercana al ojo.
• Si dan respuestas vagas, con un tono de voz poco convincente, apartan la vista o cierran los puños, hay algo que no les convence o no les gustó.

¿Qué te vamos a enseñar en este curso de Técnicas de ventas y Administración?

En esta formación, se ha estructurado el temario en una serie de unidades didácticas con el fin de facilitar al alumno la asimilación de conceptos y su posterior estudio. Con ello, conseguimos que el estudiante adquiera unos conocimientos amplios y profundos, sobre todo lo relacionado con la materia en cuestión. Estas unidades didácticas son:

• Teorías de la venta. El vendedor
• El servicio, asistencia y satisfacción del cliente
• Tipos de ventas. La plataforma comercial y plan de acción
• El proceso de decisión e influencias de compra en el mercado
• Elementos, habilidades y técnicas comerciales. Los call Centers
• Comunicación oral, expresión escrita y escucha en la venta

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