Curso en técnicas de ventas

Curso en Técnicas de Ventas

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¿En qué consiste la psicología del mercado y consumidor?

En la psicología del mercado se analizan los comportamientos que llevan a cabo los clientes a la hora de adquirir un producto o servicio. También, se tienen en consideración las pautas que guían a grupos y empresas en la toma de decisiones comerciales. Por ello, se tienen en cuenta desde los entes más pequeños hasta los más grandes, es decir, tanto pequeñas empresas como multinacionales.

Este tipo de análisis sirven a los usuarios para crear patrones que faciliten el conocimiento que después se puede transformar en predicciones para el futuro. Esto determinará la manera de actuar de las compañías en el futuro.

¿Qué factores influyen en la psicología del consumidor?

La psicología del consumidor se ve sesgada por una serie de factores que se identifican como individuales de la persona. Se considera que cada uno se ve influido por su entorno directo. Sin embargo, los siguientes elementos gozan de cierta importancia en comparación con el resto. Además, se pueden ver como comunes de la sociedad al completo y a nivel individual. Son: 

• Estatus: Su pertenencia a un grupo social determinará qué compra y cómo lo compra. El estatus puede tener el poder de cambiar los hábitos de consumo de muchas personas, ya que muchos comienzan a comprar productos que tienen relación con ese grupo al que quieren pertenecer.
• Cultura: La tradición cultural es un factor muy relevante que influye en todo el proceso de compra. Dependiendo del tipo de cultura, se pueden adquirir unos artículos u otros. Esto es algo que tienen que tener en cuenta todas las empresas, pero especialmente las globalizadas, ya que tendrán que ser capaces de adaptar su oferta a los diferentes países o lugares donde se encuentren.
• Aspectos personales: La personalidad de cada individuo es diferente y los estilos o modo de vida cambian. Aquí es relevante pensar en características tales como la edad, si se tiene hijos o no, la situación económica, etc.
• Emociones: Está demostrado que cuando se hacen anuncios basados en la emoción, influyen mucho más que otras veces. Consiguen llamar más la atención del usuario, además de ser más recordados que otros basados en información, por ejemplo.

¿Qué importancia tiene la comunicación comercial?

La comunicación comercial es el conjunto de acciones de comunicación dirigidas a clientes o consumidores potenciales con el fin de mejorar los objetivos de marketing fijados para la oferta de productos y servicios de la empresa.

Los elementos que la componen son:

• Emisor: Es la persona que recibe el mensaje. En este caso pueden ser tanto clientes, como personas pertenecientes al público objetivo de la empresa u organización.
• Contenido: Es el mensaje que se quiere transmitir, que normalmente coincide con los argumentos de venta del producto o servicio.
• Código: Son las diferentes formas y estilos en los que se puede transmitir el mensaje. Hay marcas que utilizan estilos emocionales, otros el estilo informativos, otros una mezcla, etc. Dependiendo del tipo de producto o servicio que se promocione, será mejor uno u otro.
• Canal de trasmisión: Es el medio usado. Aquí pueden entrar medios tales como redes sociales, anuncios de televisión, imágenes, etc.
• Feedback: Mide la efectividad de la comunicación, es decir, el retorno de la inversión (ROI). Para esto podemos emplear una serie de indicadores llamados KPI´s especiales de marketing.

¿Cuáles son las técnicas de negociación?

Las técnicas de negociación son los métodos utilizados en los procesos de negociación. Tienen como fin conseguir los mejores resultados posibles para todas las partes que intervienen. Para esto, existen varias técnicas de negociación que se pueden aprender.

En las negociaciones, el personal de venta debe de ser capaz de adaptar su discurso al vendedor. Basándose en la información que se tenga en ese momento, se deben de tomar decisiones que hagan que la oferta se adapte lo más posible a las necesidades del cliente. Para poder alcanzar este nivel de cercanía, el personal de ventas debe de ser capaz de recabar información del cliente en muy poco tiempo. Elementos como el lenguaje no verbal, así como la actitud y la información que él mismo proporcione, deben de ir moldeando el tipo de negociación que se va a trabajar en cada momento. De igual manera, existen técnicas centralizadas por empresas, o incluso del propio vendedor. Estas son las principales técnicas de negociación, pero se pueden combinar y alterar dependiendo del cliente. 

• Negociación acomodativa: Se usa cuando una de las partes ya asume que parte de la posición del perdedor. Tiene como objetivo conseguir mejores resultados en el futuro, es decir, a largo plazo.
• Negociación competitiva: Se toma una posición agresiva desde el comienzo. Esta parte busca obtener todos los beneficios posibles, sin importarle la otra parte. Se le llama también de suma cero porque prácticamente todo se lo queda la parte agresiva y la otra queda como perdedora.
• Negociación colaborativa: También conocida como win-win. Todas las partes ganan y quizás, sea la técnica más ideal debido a los beneficios que tiene para ambas partes. Es una forma de establecer relaciones basadas en la confianza y que duren a largo plazo.
• Negociación evitativa: Se da cuando una de las partes piensa que no va a conseguir lo que quiere durante la negociación y, por tanto, decide retirarse de la misma. Al final, aquí todas las partes pierden. Como resultado, no es la más recomendada, aunque siempre va a depender de la situación de cada uno elegir un método u otro.

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