Gestion comercial de ventas

Curso de Gestión Comercial de Ventas

La gestión comercial enfocada a las ventas trata del conjunto de acciones comerciales, actividades y procesos que engloba la función de ventas de una organización o empresa, y se trata de una de las funciones de la gestión empresarial más relevantes por su incidencia directa sobre los beneficios y por ser la que más influencia tiene sobre la venta final del producto.

El buen plan de gestión de ventas incluye un proceso elaborado y secuencia de 3 fases interrelacionadas que podríamos distinguir en:

• Formulación del programa de ventas.
• Aplicación.
• Evaluación y control.

En primer lugar, la gestión comercial de ventas debe partir de una correcta planificación del programa de ventas. La planificación debe incluir:

• Factores del entorno que rodea a la empresa.
• Actividades generales de las ventas personales.
• Estrategia de marketing de la empresa.

Posteriormente, una vez definido el plan, se debe poner en marcha tomando las medias y acciones necesarias, como:

• Selección del personal de ventas adecuado.
• Diseño e implantación de las políticas.
• Acciones concretas que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos previamente establecidos.

Finalmente, debe realizarse una fase de evaluación y control del plan, a través de la cual se apliquen diferentes métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.

Además, debemos hacer los ajustes que se consideren oportunos cuando el desempeño no es satisfactorio o no se alcancen los objetivos previstos en la primera fase.

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Como mejorar la gestión comercial de ventas

A la hora de realizar una buena gestión de ventas es necesario tener en cuenta una serie de aspectos esenciales de cara a la planificación. Así pues, debemos:

• Planificar de forma periódica el sistema de gestión comercial de ventas.
• Realización previa de un análisis de ventas, comisiones y cuotas de ventas.
• Establecer la figura del responsable de ventas.
• Facilitar los instrumentos de apoyo necesarios para agilizar el proceso de ventas.
• Llevar a cabo el control y registro de la gestión comercial de ventas.
• Contar con un programa de formación continua.

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Estrategias para la gestión comercial de ventas

Un aspecto fundamental que debe considerar la planificación de la gestión comercial de ventas se trata del conocimiento propio de la empresa. Es decir, realizar un análisis interno que ayude a determinar las vías o alternativas posibles para mejorar su rendimiento e incrementar las ventas.

Debemos partir de un análisis no solo del departamento de gestión comercial de ventas, sino también del resto de departamentos de la empresa con una incidencia directa o indirecta sobre las ventas y de los productos y/o servicios ofertados.

Algunos aspectos a analizar para mejorar la gestión comercial de ventas son, por ejemplo:

• Ticket medio por vendedor
• Ticket medio por cliente.
• Análisis de los productos que más se venden.
• Análisis del margen que dejan dichos productos.
• Análisis de las competencias.
• Estudiar a tus clientes.
• Tener presencia tanto en internet como en las redes sociales.

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